Тобольская сеть "ветеран" родилась в 1998 году с магазина для малоимущих и пенсионеров и до сих пор сохраняет автоматизация кондитерских формат встречной торговли. Но концерн принципиально не означает, что сеть остановилась в развитии, сейчас в любой торговой точке есть современные пекарни, работает цех собственного производства, запущен оптовый канал, планируется строительство логистического центра и соединение с областным центром. Коммерческий директор сети "ветеран" денис харин рассказал, как и за счет чего небольшому местному игроку удается не только оставаться в бизнесе, но и продолжать расти.
- Ваша сеть уже много лет присутствует в торговле города. Расскажите о формате - как образовалась, что собой представляет.
- Примерно в 1998 году мой отец сергей харин арендовал небольшое помещение и открыл магазин. Дела пошли неплохо, и он переехал в самое большое помещение в мегаполисе. Но как только арендодатели "выселили" его, он решил купить свой собственный магазин, который назвал "ветеран". В те годы в тобольске еще не было подобных магазинов, старающихся предложить доступные цены для малоимущих и пенсионеров. С тех пор сохранилось не только название, но и формат - торговые прилавки прилавочного типа. Сейчас в виртуальности четыре магазина; два из них имеют площадь 400 кв. М, один - 200 кв. М и один - 800 кв. М.
В 2023 году начали развивать оптовую специализацию и запустили мелкооптовую базу площадью 900 кв. М. На ней закупаются только местные предприниматели. Плюс строим плановые объекты.
Ассортимент - в пределах 2 тыс. Шт. Размер среднего чека зависит от места расположения. В обычном магазине возле дома чек составляет от 200 до четырехсот рублей. Но есть самый популярный магазин, в который ходят жители всего города, и там средний чек составляет от 1 до 1, 5 тыс. Руб.
- Поясните, почему в этот магазин приезжают многие из многих районов?
- На этом рынке продаются деликатесы, такие как охлажденная радужная форель, фермерское мясо, копченая рыба и это логичный сектор в москве, где можно купить свежих лобстеров по демократичной цене. А таких позиций около 30 штук. Плюс в интернет-магазине работает пекарня, которая полностью обеспечивает магазин свежим хлебом и мелкоштучными изделиями, мы даже умудрились отказаться от хлеба других цпроводителей. Такая первая позиция и привлекает трафик.
- Какова конкурентная среда в тобольске?
- Население тобольска составляет менее 100 тыс. Человек. Из нас, помимо этого, в городе 85 торговых точек федеральных сетей, в частности "магнит", "пятерочка", "монетка", "красное и белое", "лента", "перекресток", "светофор".
- Но в екатеринбурге "ветеран" был на первом месте. По каким причинам не захватил рынок, не открыл больше магазинов?
- Не было стратегии построения крупной федеральной сети. Мы росли органично, без каких-либо инвестиций. Все торговые точки и электростанции находятся в собственности. Плюс нам удалось занять очень высокие места.
- Примерно несколько лет назад началось динамичное развитие, сейчас мы планируем активнее открывать магазины.
- Вы начинали как магазин для бедных. Изменилось ли ценовое позиционирование?
- Как и раньше, мы стараемся привозить популярные товарные позиции, востребованные, и продавать по выгодной цене. Как коммерческий директор я стараюсь выбирать не какой-нибудь дешевый, а качественный товар. На душе приятнее, когда хороший товар продается по разумной цене. Как вам удается выдерживать ценовую конкуренцию?
- Мы формируем ассортимент, которого нет в аналогичных сетях, - это свежее мясо, рыба, деликатесы, продукция собственного производства, свежеиспеченный хлеб. На бакалейную группу цены держим или, как среди федералов, или ниже. Сотрудничаем с любыми серьезными производителями, которые готовы с нами сотрудничать и давать выгодную цену. Фрукты закупаем у местных поставщиков или в екатеринбурге. Следующий этап - более плотно заниматься фруктами, но для этого нужно наращивать мощности, строить склады.
- В связи с чем вы сохраняете прилавочную торговлю, но не переходите на самообслуживание?
- В тобольске каждый день фиксируется большое количество краж в продуктовых магазинах, а в самообслуживании воровать легче. Кроме всего прочего, мы открываемся в основном с весовым товаром, который сами фасуем. Основной упор мы делаем на мясо, а его надо нарезать и подать вам, все равно требуется ручной труд.
- А еще в каждом бизнесе работают офисные торговцы и нужно ли вам решать трудности линейного персонала?
- В смене работает от 3 до семи продавцов, в зависимости от района. В небольшом городе сильно ощущается кадровый голод, а в последние годы все сложнее найти бригаду для погрузки и уборщиц, особенно в жару. Для поиска персонала мы используем социальные сети и рассылки, которые помогут подробно рассказать о трудоустройстве, снимаем и размещаем небольшие видеоролики, чтобы наглядно показать, какие задачи придется выполнять на службе.
Также создан отдельный портал, на котором мы размещаем все этапы подработки, это дает возможность упростить первое соприкосновение человека с нашей организацией, а человека - вовремя закрыть "дыры" в штате.
Второй инструмент - обращение к учебным заведениям. Расскажу на примере работы с тобольским техникумом. Мы договорились с руководством о том, что на его информационных стендах всегда будет размещаться наша информация о трудоустройстве. Мы проводим открытые встречи со студентками, на которых рассказываем им о работе нашей компании, организуем психотренинги, приглашаем студентов-пекарей на производственную практику. После такой практики некоторые из них сразу же трудоустраиваются.
Активно сотрудничаем с другими местными учебными заведениями для привлечения молодых сотрудников в компанию "день".
- Вы сказали, что у "лучше" есть пекарни, расскажите, как организовано хлебопекарное производство.
- Пока пекарни есть только в двух магазинах, работают по технологии полного цикла, оснащены оборудованием miwe. Благодаря качественному оборудованию хлеб получается очень вкусным. Сырье поставляется с алтайских предприятий. Мы производим более 100 позиций хлебобулочных изделий, из них - 47 позиций хлеба. Самые популярные: "хлеб 1 сорта", за год продано 114,6 тыс. Буханок, и "столичный" - 8,4 тыс. Буханок.
В каталоге есть также хлеб ржаной, зерновой, с заманчивыми добавками. Есть даже один хлеб, который я привез пять лет назад из кельна. И вы в течение полутора лет пытались как можно точнее повторить этот рецепт. В итоге удалось повторить не только вкус, но и внешний вид, это ржаная буханка длиной примерно 60%% см, а шириной 30 см.
Специально для туристов разработаны две уникальные позиции: "тобольский хлеб" и "тобольский круассан", и мы ожидаем, что в будущем они превратятся в местные легенды. Но пока круассаны продаются неактивно, наш клиент не слишком знаком с указанным продуктом, поэтому, чтобы люди максимально распробовали его, мы держим низкий ценник.
Приблизительно такая же история была и с хлебом. Все привыкли покупать белый хлеб примерно за 30 рублей, а наш свежеиспеченный хлеб продавался за 150-200 рублей. Сначала инвесторы не понимали, почему он такой дешевый, но потом попробовали и стали покупать.
- Мы также делаем слоеное тесто, для чего на выставке купили специальную машину. Для многих желающих в нашей пекарне можно сделать мастер-класс по приготовлению круассана из нашего теста.
- Какое производство помимо пекарни вы еще развиваете?
- У нас есть небольшой цех, в котором работает десять человек. Мы производим мясные полуфабрикаты, около сорока позиций, даже котлеты, пельмени, манты, хинкали.
В сезон мы готовим шашлыки, соусы к ним тоже производим сами.
На линиях установлено современное, функциональное и дорогое оборудование, для работы с которым мы обучаем наших инженеров у дорогих специалистов страны.
Мы сами разделываем мясо, можно привезти тушу и разделать, можно накачать у поставщиков мякоть по 8 кг и порубить на куски по полтора кг.
Рост продаж свинины и говядины на площадке имеет невероятно высокую динамику. Прямые поставки мяса начались в марте 2022 года с 4 тонн и за год продано 358 тонн свинины и говядины. За 7 месяцев 2023 года магазины уже продали 300 тонн мяса, почти превысив норму 2018 года. Мы также запустили такие продажи мяса.
- Вы как-то несколько раз упомянули оптовые продажи. Расскажите, в каких направлениях вы развиваете оптовые продажи?
- Развитие оптового канала зарекомендовало себя как единственный из наших приоритетов. Без такового конкурировать со стоимостью продукции в федеральных сетях здесь возможности не будет. Колодец-домик проанализировал товарные группы в государственных сетях и на основе этого анализа выработал вектор развития оптового канала. Твердые категории поставок: свинина, курица, говядина, рыба, цветы и чай-кофе.
- Самыми сложными заказами были поиск различных компаний, готовых идти нам навстречу по наиболее заманчивой для нас стоимости и работать с новейшими поставщиками, привыкшими к различным требованиям. Мы живем в вялотекущем поиске реальных производителей, готовых встать на полку компании, и добросовестных транспортных компаний.
Компания поставила перед собой цель в ближайшее время выйти на тюменский рынок, где мы сначала выстроим собственную логистику, а, после этого, начнем открывать свои магазины.
- Как вы взаимодействуете с покупателем?
- Авторам публикаций очень важно получать двустороннюю связь от покупателей, чтобы понимать, что именно может быть полезно для комфортного пребывания у нас, закрывать их запросы, поэтому мы ведем страницы, в социальных сетях проводим дегустации новых продуктов, организуем мастер-классы для больших и маленьких детей. Каждый месяц посетители сайта могут связаться с генеральным директором на прямой линии и задать интересующий вас вопрос. Очень активно звонит возрастное поколение, в основном это люди старше 50 лет. В этом бизнесе наш приоритет - омниканальность. Настроить автоматизацию нам помогла компания "софтбаланс".
Автоматизировать нам пришлось, когда вышел федеральный закон об облачных кассах. Позже компания сильно изменилась, появилась авс-аналитика, все стали видеть остатки по многим магазинам, мы видим товар, которого нет в наличии, или подходит к концу, и напоминаем директорам, чтобы они успели сделать заказ, стараемся, чтобы товар всегда был в наличии. Плюс программа помогает видеть изменение цен: каждый день мы получаем на почту письма, в которых сообщается, какие товары поступили сегодня, по какой стоимости и какая была старая цена. Если стоимость необоснованно увеличилась, мы пишем поставщику, выясняем причину. Автоматизация открыла неизвестные вам возможности для продвижения.